个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系(xì)的(de)基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服(fú)务(wù)机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品类型(xíng)的(de)基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wè减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭i)员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了(le)解个(gè)人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线(xiàn)下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差异化的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上(shàng)与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业(yè)务(wù)合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既(jì)需要(yào)了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合(hé)的(de)服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露(lù)的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务(wù)，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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