企业家办公室赛道渐热 头部券商打法各异

证券时(shí)报记者 许盈

近年来 ，企业家办公室业务已成为券(quàn)商探索(suǒ)财富管理创新(xīn)业务的新风(fēng)口。2023年下半年，中信建投(tóu)、海通(tōng)证券、银河证券、国(guó)泰君安证券等多家头(tóu)部券商
均成立了企业家办公室。

证券时报记者了(le)解(jiě)到，还一些大中型券商也在关注(zhù)该业务的发展前景。

企业家办公室业务是一项综合性(xìng)、平台型的长期
业务，券商各个业(yè)务部门(mén)之间(jiān)如何协同仍存在难(nán)点，也考验着券商的(de)战略定(dìng)力。

竞相投身企办赛道

证券(quàn)时报记者(zhě)调查发现(xiàn)，各头部券(quàn)商的打法各有不同。

中信证券在2021年就成立了企业家办公室，服务内容覆盖股权激励、战略配售(shòu)、综合减持、流动性管理、衍生(shēng)品投资、股权投资咨询、境外服务咨询等。此外，中信证券还在2023年设立中信证券企业家办公室（香港）服务(wù)品牌。

中信建(jiàn)投采用的是“1+1+N”的客户(hù)综合服务模式，即指1位客户+1个大客(kè)户经理(lǐ)+全业务平台协同，为客户提(tí)供优(yōu)质的一(yī)、二级市场服务，并同时(shí)拓(tuò)展更加(jiā)综合及精细化(huà)的服务，支撑起(qǐ)综合、复杂
、灵活的(de)客户需求(qiú)。

海通证券组建了(le)五大区域企业家办公室团(tuán)队，融合不同职能岗位核心(xīn)骨干，以团队联合拜访、联合活(huó)动等方式常态化覆盖企业(yè)和(hé)企业家客户，实现投行业务与企业金融及私人金融业务的增量转换。

据(jù)海通证券(quàn)相关人士介绍，自海通企业家(jiā)办公室服务品牌发布以来，落地了股票、资金家族信托投资顾问业务，初步搭建了海通企业家客户(hù)大类资产配置及权益服务体系。同时(shí)，该公司(sī)开(kāi)展了
“家族财富管(guǎn)理万里行”“医养研修院”“海
洋(yáng)荟(huì)”等系列客户活动(dòng)。

银(yín)河证券“星耀企业家办公室”在业内首推“企业与(yǔ)家”服务(wù)理念，重点面向企(qǐ)业家及其家
庭成员，围绕圈层打造专(zhuān)属权(quán)益服务体系(xì)，以企业家办(bàn)公室(shì)会员(yuán)服务为纽带，链接“企业与(yǔ)家”，打造了价(jià)值管理、企业治理、财富(fù)管理、股份服务、家(jiā)族传(chuán)承(chéng)、公益成长等(děng)六大(dà)服务体系(xì)。

国(guó)泰君安企业家办公室构建了“1+1+N”陪伴式的(de)服务体系，总分携手、相互赋能，总部(bù)通(tōng)过强大的数据库进行数据挖(wā)掘和分析客群，制(zhì)定投资(zī)方案与投资计划，分支机构触达客户，总分共同维护客(kè)户(hù)，共同促进业务(wù)落地。

内部协同能力(lì)成挑战

证券时报记者了解到(dào)，券商系企办作(zuò)为一项新业务，具备平台化(huà)、综合化的(de)属性，券商各个业务部门之间的协同是一大难点(diǎn)。同(tóng)时(shí)，如(rú)何服务好企业家客户的(de)综合性需(xū)求，也考验着一线业务(wù)人员的综合素(sù)质。

“对一线客户经理(lǐ)的专业能力 要求非常高。企(qǐ)业家办公室业(yè)务不是一种业务，而是包括零(líng)售、机构、投行、资管等多条业务线，甚至面对(duì)高净值客户时涉及精神层面的交谈(tán)，都对客户经理综述素质提出较高要求。”国泰君安相关负(fù)责人告诉证(zhèng)券时报(bào)记
者。

在中信建投证券(quàn)相关负责人看来，企业家办公室主要(yào)有两个业务难点(diǎn)：第一
，业务(wù)具有复杂(zá)性与综合(hé)性、客户需求多(duō)样性与灵活性等特点，企业家办公(gōng)室需要强大的(de)综合(hé)协调(diào)能力，高效地整合各类资源(yuán)；第(dì)二(èr)，业务开发周期相对(duì)漫长，要求券商具备充分的 耐(nài)心和定(dìng)力。

据(jù)银河证券相(xiāng)关负责人介(jiè)绍，企办业务的难点在于需要整 合内外部多方资源，形成系统化的服务体(tǐ)系，券商不仅要加强内部协同能力建设，而且需要设身处地地置身于客户(hù)视角，解决客户痛(tòng)点。

“当前(qián)企(qǐ)业家(jiā)办公室(shì)业务尚处于早期发展阶段，各家券商(shāng)均通过整合(hé)内外部多方资源向客户输出综合服务，本质上是一次内部协(xié)同能力深沪证券市场每日行情及总貌1（2024.4.22）的竞争。决(jué)定未来竞争格局的因素还包括对企业家办(bàn)公室各类细分(fēn)业务的理(lǐ)解深度(dù)、客(kè)户基础与触达频率、有效的团队组织等。”海通证券相关业务负 责人告诉记者(zhě)。

企办不同于家办

记者(zhě)注意(yì)到，除了当(dāng)下最热的企办业务以外，家族办公室(shì)也是近(jìn)几年券商财富管理一大热词。中金公
司自2019年设立的中金环球家族办公室（GFO），兴业(yè)证(zhèng)券自2020年(nián)成立的兴证财富(fù)家族办公室，两家(jiā)券商都聚焦高(gāo)净值家庭财富管理，也均对企业家群体有(yǒu)所(suǒ)覆盖。

据中信建投相(xiāng)关(guān)负责人介 绍，家族办公室与企业家办公室尽管都(dōu)具备“办公室”的(de)基本属性，即通过(guò)一系列金融服务，来(lái)管理和服务高净值客户群体(tǐ)，但二者在具体运作和应用场景(jǐng)上存在显著差别。

具体而言，家族办公室更多地应用于银行(xíng)、信(xìn)托机构或某些第三方财富管理机构中，其核心业务模式围绕(rào)着“家族信
托+产品投资”构建，辅(fǔ)以多(duō)样化的增值服务，旨在为家族财富的长期稳健增值和传承提供全方位(wèi)支持。

相比之下
，企(qǐ)业家办公
室则更专注(zhù)于为“企(qǐ)业”，特别是上市企业，以及“企业家”——尤其是股 东，提供一体化的综合金融服务。

证券时报记者 许盈

近年(nián)来，企业家办 公室业务已成为券商探索财富管(guǎn)理(lǐ)创新业务的新风(fēng)口
。2023年下半年，中(zhōng)信建投、海通证券、银河证券、国泰君安证券等多家头(tóu)部券商均成立了企业(yè)家办公室。

证券时报记者了(le)解到(dào)，还一(yī)些大 中型券商(shāng)也(yě)在关(guān)注该业务的(de)发展前(qián)景(jǐng)。

企业家办公室业(yè)务是一(yī)项综合性(xìng)、平台(tái)型的长期业务，券(quàn)商各(gè)个业务部(bù)门之间如何协同仍存在
难点，也考验着券商的战(zhàn)略定力(lì)。

竞相投身
企办赛(sài)道

证(zhèng)券时报记者调查发现，各头部券商的打法各有不同。

中信证券在2021年就成立了企业家(jiā)办(bàn)公室，服务内容覆盖股权(quán)激励、战(zhàn)略配售(shòu)、综深沪证券市场每日行情及总貌1（2024.4.22）合减持、流动性管理、衍生(shēng)品投资、股权投资咨(zī)询(xún)、境
外(wài)服务咨询等。此外，中(zhōng)信证券还在(zài)2023年设立中信证(zhèng)券企业家办公室 （香(xiāng)港）服务品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的客户综(zōng)合服务模(mó)式，即指1位客户+1个大客户 经理+全业务平台协同，为客户提(tí)供优质的一、二级市场服(fú)务，并同时拓展(zhǎn)更加综合及(jí)精细化的服务(wù)，支(zhī)撑起深沪证券市场每日行情及总貌1（2024.4.22）综合、复杂、灵活 的(de)客户需求。

海通证券(quàn)组建了五大(dà)区域企业家办公室团队，融(róng)合(hé)不同职能岗位核心骨干，以团队联合拜访、联合活动(dòng)等方式常态化覆盖企业和企业家客户(hù)，实现(xiàn)投(tóu)行业务与企业金融及(jí)私人金融业务的增量转换(huàn)。

据海通证券相关人士介绍，自海通企业家办公室服务品(pǐn)牌发(fā)布以来，落地了股票、资金家族信托投资顾问业务，初步搭建(jiàn)了海通企业家(jiā)客户大类资产配置及权益服务体系。同时，该公司开(kāi)展了“家族财富管理万里行”“医养研(yán)修院”“海(hǎi)洋荟”等系列客(kè)户活动。

银河证券“星耀企业家办公室”在业内首推“企业(yè)与家”服(fú)务理念，重(zhòng)点(diǎn)面向企业家(jiā)及其家庭成员，围绕(rào)圈(quān)层(céng)打造专属权益服(fú)务体系，以企业家办公室会员服务为纽带，链接“企业(yè)与家”，打造了价值管理、企业治理(lǐ)、财富管理、股份服(fú)务(wù)、家族传承、公益(yì)成长等六大服务体系。

国(guó)泰君安企业家办(bàn)公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据库进行数据挖掘和分(fēn)析(xī)客群，制定投资方案与投资计划，分支机构触达客户，总(zǒng)分共同维护客户，共同促进业务落地。

内部协同能力成挑(tiāo)战

证券时报记者了解到(dào)，券商(shāng)系(xì)企办作为一项新业(yè)务，具(jù)备平台化、综合化的属性
，券商各个业务(wù)部门之间的协同是 一大难点。同时，如何服务好企业家客(kè)户的综合性需求，也考验着一线业务人员的综合(hé)素质。

“对一线客户经理的专业能力要求非常高(gāo)。企业家办(bàn)公室业务不是一种业务，而是包(bāo)括零售、机构、投行(xíng)、资管等多条业务(wù)线，甚(shèn)至面对高净值客户时涉及精(jīng)神层面的交谈，都对客户(hù)经理综述素(sù)质提出较高要求。”国(guó)泰君(jūn)安相关负责人告诉(sù)证券时报记者。

在中信建(jiàn)投证券相关(guān)负责人看来，企业家办公室主要有两(liǎng)个业务难点：第一，业(yè)务具有(yǒu)复杂(zá)性与综合性、客户需求多样性与(yǔ)灵(líng)活性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，企业家办公室需要(yào)强大的综合协调能力，高效(xiào)地(dì)整合各(gè)类资(zī)源；第二，业务开发周期相对漫(màn)长，要(yào)求券商具备充分的耐心和定力。

据银河证券相关负责人介绍，企办(bàn)业务的难点在于(yú)需要整合内外部多方资源，形成系统化的服务体(tǐ)系，券商不仅要加强内部协同能力建设，而且需要设身(shēn)处地地置(zhì)身于客户视角，解决客户痛点。

“当前企业家办公室业务(wù)尚(shàng)处于早期发(fā)展阶段，各家券(quàn)商均通过(guò)整合 内外部多方资(zī)源 向(xiàng)客户输出综合服务，本质上是一次内(nèi)部协同能力
的竞争。决定未来竞(jìng)争格(gé)局的(de)因素还包括对企业家办公室各类细分业务的理解深度、客户基础与触达频率(lǜ)、有效的(de)团队组织等。”海通证券相关业务负责人(rén)告诉记者。

企办不同(tóng)于家办

记者注意到，除了当下最(zuì)热的企办业务以外，家族办公(gōng)室也是近几年券商财富管理一(yī)大热词。中金公司自2019年设立的中金环球家族办公室（GFO），兴业证(zhèng)券
自2020年成立(lì)的兴证财富(fù)家族办公室，两家券商都聚焦高净值家庭财富管(guǎn)理，也均对(duì)企业家群(qún)体有所覆盖。

据中信建(jiàn)投相关负责人(rén)介绍，家族办公室与企业家办公室尽管都具备“办公室”的基本(běn)属性，即通过一(yī)系列金融服务，来管理和服务(wù)高(gāo)净值客户群体，但(dàn)二(èr)者在(zài)具体运作(zuò)和应用场景上存在显著差别。

具体而言，家族 办(bàn)公室更多(duō)地应用于银(yín)行、信托机构或某些第三方(fāng)财富管理机构中，其核心业务模式围(wéi)绕着“家族信(xìn)托+产品投 资”构(gòu)建，辅以多样化的(de)增值服务，旨在为家族财富(fù)的长期稳健增(zēng)值和(hé)传承提供全方位支持。

相比(bǐ)之下，企业家办公室则更专注于为“企业”，特别是上市企业，以及“企业家”——尤其是股东，提供一(yī)体化的综合金(jīn)融服务。

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