个人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)做梦梦到孟婆是什么意思，始于月老终于孟婆是什么意思18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要(yào)精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产(chǎn)品货架(jià)能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的(de)产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国(guó)家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同(tóng)生命(mìng)周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求做梦梦到孟婆是什么意思，始于月老终于孟婆是什么意思，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户(hù)提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提(tí)供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购做梦梦到孟婆是什么意思，始于月老终于孟婆是什么意思渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户(hù)需(xū)求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合(hé)的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在(zài)我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人(rén)养老金只支(zhī)持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重要的。

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