个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深(shēn)入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个(gè)人养老金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适(shì)合自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时间(jiān)。展业(yè)初期组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于(yú)还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格(gé)控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当前(qián)的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样(yàng)化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活匚字旁的字有哪些，区字旁的字，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台数(shù)据可知(zhī)，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)也(yě)可(kě)以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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