个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个(gè)人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)蒸馒头开锅多少分钟熟透，蒸馒头开锅多少分钟熟透了负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的(de)个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的(de)方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资蒸馒头开锅多少分钟熟透，蒸馒头开锅多少分钟熟透了配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人(rén)养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管理转型(xíng)的(de)核(hé)心方向之一(yī)。通过不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等(děng)旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)蒸馒头开锅多少分钟熟透，蒸馒头开锅多少分钟熟透了是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的(de)，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多(duō)样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合(hé)评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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