个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多(duō)数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结合的(de)方式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的(de)时(shí)间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由马美如简介于个人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客户的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风(fēng)险管理工马美如简介具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能(néng)不(bù)能(néng)满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还(hái)有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠(huì)金融(róng)属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的金(jīn)融(róng)资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异(yì)化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服(fú)务(wù)时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要了(le)解客户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结(jié)合其他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司(sī)披露(lù)的(de)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发(fā)力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已根据(jù)在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上(shàng)海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨(zī)询(xún)的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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