个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户(hù)的(de)个(gè)性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完(wán)善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的(de)一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波(bō)动中回撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。<日本比中国富裕吗，日本富裕还是中国富裕/p>

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置，日本比中国富裕吗，日本富裕还是中国富裕或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利(lì)用年(nián)金机(jī)制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热(rè)情和(hé)关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她(tā)未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群(qún)体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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