个人养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理转型的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品润发乳是洗发水还是护发素，欧莱雅润发乳是洗发水还是护发素资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全(quán)部40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下(xià)相结(jié)合的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查(chá)询商业(yè)银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业(yè)资配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标(biāo)客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业(yè)务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的(de)风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区(qū)分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的(de)生活水平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投资者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客户(hù)如(rú)果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一(yī)个月(yuè)的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期(qī)也(yě)不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)润发乳是洗发水还是护发素，欧莱雅润发乳是洗发水还是护发素人养老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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