个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资源(yuán)和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户(hù)数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对(duì)于(yú)个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平(píng)台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组合蝴蝶会采蜜吗，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的(de)同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的(de)短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多(duō)的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售(shòu)机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规(guī)性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富(fù)客户(hù)多元化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了(le)不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户蝴蝶会采蜜吗需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组合评(píng)价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务蝴蝶会采蜜吗，目前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的(de)角度(dù)谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要的。

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