个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的(de)服务(wù)办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行(xíng)高(gāo)管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配(pèi)服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于一体的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务(wù)上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务的(de)方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过(guò)数据(jù)分析和(hé)算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄(líng)阶段(duàn)的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态(tài)适(shì)配的(de)产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构(gòu)可(kě)以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设(shè)施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户、下单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时(sh为什么家人的核酸检测都出来了,我的还没有出来，和家人一起做的核酸检测为什么我的没出结果í)，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设(shè)计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户为什么家人的核酸检测都出来了,我的还没有出来，和家人一起做的核酸检测为什么我的没出结果(hù)则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

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