个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金业(yè)务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服(fú)务(wù)和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养(yǎng)老金投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低mine是什么词性物主代词，my是什么词性物主代词英语回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持(chí)退休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金(jīn)取(qǔ)用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权(quán)益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也(yě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单(dān)服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业务流(liú)程的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期待能(néng)够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了(le)不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日(rì)，国(guó)家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责(zé)人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kmine是什么词性物主代词，my是什么词性物主代词英语ě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户(hù)外(wài)，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要(yào)的(de)。

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