个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系(xì)和与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的(de)代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(h对付睡完就跑的男人，报复睡完就跑的男人ǎi)通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的(de)企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的(de)，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或(huò)者同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的(de)客(kè)户可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客(kè)户(hù)提(tí)供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年(nián)底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。对付睡完就跑的男人，报复睡完就跑的男人

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎ对付睡完就跑的男人，报复睡完就跑的男人o)障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大(dà)型银(yín)行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施(shī)。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实(shí)地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平(píng)台(tái)数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也(yě)不(bù)会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要的。

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