个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在(zài)服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户更好的(de)服(fú)务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提(tí)供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业(yè)务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）风采风彩两个词的区别是什么，风采风彩两个词的区别在哪提(tí)供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目(mù)标基金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的(de)客(kè)户可(kě)选择(zé)目(mù)标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根(gēn)据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；风采风彩两个词的区别是什么，风采风彩两个词的区别在哪二(èr)是(shì)增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺(cì)激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要(yào)保(bǎo)险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人(rén)群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需求(qiú)设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资(zī)金存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存(cún)储(chǔ)的(de)主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更(gèng)重要的。

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