个人养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投资者的深度(dù)了(le)解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客户投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分客(kè)户(hù)对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享(汉语拼音u在什么时候上面加两点，拼音里的u什么时候加点xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户的风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身(shēn)投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时(shí)效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到汉语拼音u在什么时候上面加两点，拼音里的u什么时候加点(dào)具(jù)体的(de)产品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国家社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表汉语拼音u在什么时候上面加两点，拼音里的u什么时候加点示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质(zhì)量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到(dào)了(le)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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