个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年(nián)的(de)试点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度(dù)了解，在养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金(jīn)上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年警察扫黄为什么很少去大酒店，警察会去星级酒店扫黄吗年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资(zī)配(pèi)服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)含账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深(shēn)入(rù)研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活(huó)水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(警察扫黄为什么很少去大酒店，警察会去星级酒店扫黄吗hù)人数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会(hu警察扫黄为什么很少去大酒店，警察会去星级酒店扫黄吗ì)保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的(de)生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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